行外吸金方法论:旺季营销,存款就抓“五个提高”客户热点新闻-

亲民网_亲近民生网罗天下事!文章导读:【行外吸金方法论:旺季营销,存款就抓“五个提高”客户热点新闻-】来源:教人求真 一年一度的“旺季营销”已经拉开序幕,揽存大战一触即发(北京财经管理高级培训中心行外吸金培训团队从10月份就开始应邀参加各种的...

来源:教人求真      

一年一度的“旺季营销”已经拉开序幕,揽存大战一触即发(北京财经管理高级培训中心行外吸金培训团队从10月份就开始应邀参加各种的“旺季启动会”),各种旺季方案也在加紧制定中。未来的存款业务不仅拼“体力”(团队的努力程度),更要拼“智力”(各级管理者的方向性决策和引导)。为了进一步理清存款业务发展的思路,我们可以借助数据统计,从“五个提高”入手,通过“多指标观测”,全面把握存款业务的“质”和“量”,从而实现个金业务的内涵型可持续发展。

一、提高储蓄存款在全量资产中的比例

全口径存款占个人客户全量资产(AUM)中的比例叫做“存资比”。这个指标刻画了个人客户全量资产中“存款化”的比例,也反映了该机构的“喜存客群”占比。

“存资比”高,可能源于存款客群占比高,也可能源于较高的“理财→存款”转化意识和能力。反之,“存资比”低,部分是由于客户的理财意识较强,但更可能是在长期的发展中忽略了存款业务的主导性方向,以及在考核方面的疏漏所造成的人为“理财化”。

每一次理财产品的到期(包括行外)都是存款化的机会(具体话术可参考《行外吸金话术手册》第三版的“2.3”),而简单地“理财转理财”只是达到了防流失的“及格线”(在笔者看来,结构性存款就是一款非常好的用于转化理财产品到期资金的产品而并不仅仅适于直接承接定期存款的到期)。上述观念需要在考核导向的配合下,贯彻到网点的每一个员工的行动中。

二、提高定期存款在储蓄存款中的比例

时点,无活期不强;日均,无定期不稳。存款,是个人业务的“压舱石”;定期存款,是存款的“压舱石”。定期存款由其本身的性质决定,对整体存款的稳定性起到至关重要的作用(特别是年初)。但是由于长期以来定期存款的大部分源于“自然增长”,所以对一线人员主动营销定期存款产品方面还需要下更大的力气去抓,去适应。定期存款的喜存客群是一家银行的最优质客户群,最值得认真“淘”。

增加定期存款的具体方法,可以参考《定期存款的四大来源(附话术)》一文并组织落实。

三、提高创新产品在储蓄存款中的比例

在利率市场化的大背景下,银行纷纷推出了存款创新类的产品,大体上分为活期升级类和定期升级类产品,也有一部分介于两者之间。但是从应用(定向销售)的情况来看,不同机构之间可以说是大相径庭。

这些存款的功能和意义在于稳存、吸金、防流失,以及敲开“次熟客户”的大门,也是与客户“结缘”的便捷入手点。(具体话术可参考《行外吸金话术手册》第三版的“1.1、1.3和1.4)因此,创新产品的营销力度越大,客户的存款稳定性也就越强,资金被策反的可能性也就越小,与客户打开的资产配置空间也就越广。

补充一点,通过“停售和改版创新产品”的手法来调控存款期限结构和付息成本有点过于“一刀切”。就像菜刀本身无所谓该不该卖,关键是把菜刀卖给了谁,以及买了菜刀的人拿它去做什么用。创新产品的动辄限量和停售,在利率市场化的初级阶段,也反映了商业银行在产品管理手段上的单一、粗放和不适应。

四、提高复杂产品在投资理财中的比例

投资理财资金 = 全量资金 - 储蓄存款。复杂产品是相对存款和理财等简单产品而言的,它指的是非货币基金、期交保险和大宗商品(包括黄金)投资交易等方面的产品/服务,它们的形态比较复杂,营销难度较大,但是除了中收创造功能以外,更重要的是对客户的黏性非常高。

黏住客户,必然有存款。加大复杂产品的营销力度,也算是一种“跳出存款拉存款”的重要手段。具体做法,可以参考《行外吸金话术手册》第三版中“整合产品配产品”的全部内容。

五、提高行外资金在产品销售中的比例

“产品”是个广义的概念,当然也要包括定期存款这个非常重要的组成部分。 产品销售,既要关注“卖了多少”,更要关注“卖给了谁”,也就是资金来源,在基层网点管理端尤其重要:如果客户资金只是在各种同类或异类产品之间进行转化,虽然能缓解某些临时性和局部性的指标压力,或者让营销人员增加了一部分的绩效收入,但是对于金融资产这个“总盘子”的增长,则会毫无裨益。

“差额吸金”是解决这个问题的主要手段。简单说,就是把产品卖给“没(行内)钱买”的客户,从而用产品吸引行外资金进来。这四个字也将成为“行外吸金”辅导团队2019年的工作重点,具体方法可以参考《行外吸金话术手册》第三版的“2.4”并举一反三。

旺季营销是资金大量流入银行的黄金时期,资金的固化需要产品的配合。北京财经管理高级培训中心创立的行外吸金培训体系,已经帮助包括“四大行”在内的众多商业银行跳出“就存款而抓存款”的圈子,实现了旺季营销的丰硕成果。“行外吸金”培训系统创始人王海翔老师还指出,要抓住旺季营销的最佳时机,还需要在数据监控、分析和反馈的前提下,增加存款类指标的“观测点”,建立“一个目标、多点监控、动态调整”的完整体系,这对个金业务的管理水平提出了很高的挑战。管理目标清晰、团队动能充沛,做到这两点,必能取得旺季营销的成功。

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