Backings资产管理云平台:破解资产运营招租之困招商热点新闻-

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招租,是持有型商业资产如写字楼等运营的第一件大事,是直接反映项目前期策划、定位是否符合市场需求的指标,也是资产保值增值的重要支撑。

在当前市场上,随着写字楼等商业物业的供给量大幅度提升,各个项目之间的招商竞争也日益激烈。很多城市甲级写字楼的空置率超过50%。可正所谓“没有不赚钱的行业,只有不赚钱的企业”,行业的一般数据,也无法掩盖部分项目优秀的招租速度。但对于大部分项目来说,存在着不可回避的招租之困。

招租之困,困在何处?

其一,推广宣传之困。资产租赁的推广宣传,跟销售有很大不同。销售的客户面广,可以是企业,可以是个人;可以是投资客,也可以是自用,所以销售的推广宣传,追求的是“爆点”、“曝光”,在一个特定的时间点,例如“开盘”、“加推”等,让项目信息抵达更多的目标受众。租赁的客户面相对较窄,必须有实际租赁需求的客户。这就决定了租赁不宜采用“引爆”的形式宣传,成本高,在“引爆”的时点,很可能潜在客户还没有租赁需求。因此,租赁的推广宣传比较适宜采用持续性、低成本、信息量大的方式,确保在潜在客户产生需求的时候,能够非常便利的接触到项目。

目前租赁惯常采用的推广宣传方式有以下几种:

楼体字:这种方式区域性太强,只有潜在客户到某个区域才能知晓项目。此外,项目开始入驻后,楼体字会对某些楼层产生影响。

轿厢广告:性价比较高,但是资源有限。一般项目会限制竞争性项目的广告进入。

网络广告:现在各类资产信息展示类网站,基本都是由代理公司开办或者被代理公司垄断信息,或真或假的信息混杂其中,潜在客户很容易淹没在信息海洋之中。

会议或组织推广:通过与各类协会、商会或者会议建立稳定的合作关系进行推介、获取潜在客户。这种方式适合有特别定位的商业物业,且效率不高。

与政府联动:作为政府招商引资项目的落地载体,与政府联动招商。但是,政府招商部门的目标是项目落地,具体落到区域内哪一个项目,并非关键。

可见,惯常的推广宣传方式,都存在这样那样的弱点,不能完全适应招租的需要。

其二,招商主体之困。由于上述推广宣传的困局,使资产所有方或运营方自建招商团队成为美丽的泡沫,很难落实。因此,现在多数项目采取一般代理或独家代理(驻场或不驻场)的形式进行招商。运营方团队仅仅起到管理和协调代理机构、商务谈判的作用,招商的主动性、服务的差异化难以体现。此外,由于租赁项目的招商是一个较长期的过程,达到一定出租率之后,也存在不断调整的过程,独家代理也不会永久持续,必将转化为松散的一般代理。由于代理机构自身利益取向的原因,对某个特定项目的推介力度,受佣金比例、成交难易等因素影响较多。

其三、租赁政策之困。大多数项目在推出时,会聘请一家或多家代理公司,进行市场调研摸底,制定本项目的基本租赁政策。而制定租赁政策的一般套路就是竞品比较定价法。依据区域、交通、硬件、配套等种种因素,按权重与竞品对比,然后制定本项目的基准价。看似很有道理,实际上,由于租赁业务的特殊性,这种销售套路的定价策略不合适。首先,租赁政策涵盖面较广,价格仅仅一方面,装修期?免租期?物管费赠送?是否含车位租金?是否含税?都需要根据不同的情况分别拟定;其次,不同楼层、不同户型、不同朝向、不同租户都应区别对待。销售时好房子卖高价格的规律,在租赁上不一定适用。一个品牌好、形象好、诚信度高的租户对项目价值的提升有加分,其租赁政策也会特殊考虑。而这种取舍,只有运营方才能实施,代理公司是无法确定的。而由于上述招商主体之困,运营方和市场客户之间隔着代理公司,政策的制定和传递,往往会走样。

其四、信息沟通之困。在招商的过程中,因为是多人员、多机构、多阶段的协作过程,一旦信息沟通不畅,例如一个招商人员带客户看了另一个招商人员已经进入商务谈判阶段的一处房源,这类事件很普遍,但又特别影响客户体验。目前的解决方案是运营方或驻场代理方有一名工作人员做数据汇总,然后给各个渠道进行数据更新,招商人员需要带看的时候再次进行数据确认。这个过程,光描述都觉得繁琐了,更何况日常工作。而且全人工操作,难免出现遗漏和错误。

要破解上述困局,不仅需要局部加强,更为核心的是招商阶段整体管理体系的优化。从招商单元规划、租赁政策分户确定、营销推广、渠道管理、客户管理、数据管理等方面建立招商的综合服务能力。而这些,恰恰是Backings所擅长的。Backings资产管理云平台通过建立内部资产管理+外部信息推送的平台,同时内置CRM(客户关系管理)系统,CRM系统又与后续的资产管理系统进行数据对接,避免重复性工作,做到在管理的同时营销、在营销的同时服务。真正让运营方成为招商的主导者和资源的整合者,帮助运营方实现招商突围。

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