【SOHO外贸人】该如何开发新客户?2019年利用哪些渠道拓展新客户?试错热点新

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外贸soho最愁的是什么? 是客户

没有客户和订单每天你消耗的不只是衣食住行成本,创业成本还有你的机会成本。

如果没创业一年除了支出还有稳定的薪资,暂且算10-15万之间。

如果创业,假若第一年颗粒无收,除了支出一年暂且算15-30万(包括投平台,做推广,租办公室和招员工,已经很保守了),那么加上你的机会成本(10-15万),一年损失的是25万-45万左右。

所以在你决定soho那一刻,必须要有60%+的把握有获得持续客户的渠道,那么包括哪些呢?

被动的渠道有:

1自主建站引流, 每年固定投入,自主站是需要沉淀的一种引流方式,在维护好的前提下,慢慢开始沉淀数据,增加权重,慢慢每天也会有1-2条询盘甚至更多。这个前期见效慢,在“操(懂)作(技)好(巧)”的前提下,后期效果还是很不错的。

2付费B2B平台

阿里巴巴,中国制造,环球广贸等等

费用在39800~10万+

阿里巴巴运营的好坏也是看产品的,一个合适的产品+好的运营操作,效果会很不错。相同产品别人能做的好就证明产品没问题,那么影响效果的因素就在于:个人能力+产品品质+价格+工厂实力。产品是否适合某个平台或某个开发方式,这是个试错过程,没人能替你做,别人没做过你的产品没有话语权,这个试错成本必须由自己承担。这个道理很简单,试错确实有风险,但机会也巨大,所以试错开始时需要你进行风险评估,在自己能承受下的风险试错。就像滴滴快车,现在运营的很成功 ,别人为什么没有抓住这个机遇, 肯定不是别人想不到,只是想到的人没有去实施或者实施晚一步,互联网只有第一。当然试错也有可能失败,就像小鸣单车,悟空单车。但是这个试错过程没人能替代你,做好了成就是自己的,做不好经验是自己的。

所以有人问我,SNS肯定有订单吗?我苦笑,有,我敢说吗?不操作的甩手掌柜给他金山都不搬怎么办?

我反问你:阿里一年投10万敢保证你有订单吗(没听说过任何一个付费平台会在合同里跟你签约一年保证有多少订单的)?你知道不能,那为什么一个免费的SNS开发敢承诺你有订单?

许多人已经为阿里试错买过单.

既然人活着总要试错,自己的产品开发客户总要试错,试错的差别是什么?是门槛

一个付费平台的最低试错成本是39800,而SNS试错成本是0,所以特别痛恨鸡蛋里挑骨头的人,还是免费的鸡蛋,任何不是以开发客户为目的,而是以挑错,找不同为目的运用领英的,你还是别来做外贸业务员了,想开发客户是要基于现有平台的功能,使其最大化的开发客户。这是解决问题。而不是让领英心随你动,那是领英CEO该做的事,这是找问题。

SNS对于大多数产品,在你每天按照正确的技巧和一定量的积累下是非常有效果的,甚至一天四条询盘都没问题。但是人的因素很大,再好的平台和方法,运营和操作没达标,何来的效果?

我有遇到过在领英上2个星期就成交2万美金的(机械产品),一个月成交的也有,大多数是3个月成交的。基本是8万美金左右。悟性最高的一个半年用领英做了4个高柜和2个小柜。

相比自主建站和付费平台,Linkedin的见效算是快的,边用就边有效果,几天就能有询盘。

自主站有效果至少半年甚至1年+,付费平台一般需要传完产品,传产品是一个很漫长的活。这个只是门槛,还要排位,确保排位才会慢慢有询盘。

Linkedin上相对都是大客户,如果你想跳出竞争激烈的圈子,不和同事和同行在一个圈子里恶性竞争,可以到领英上试试开发下别人很少触及的客户,这样竞争就小了。道理很简单,大公司缺供应商吗,肯定不缺,他们一旦有项目或询盘首先会在现有供应商和备选库(备胎)里去匹配,一般不会主动去平台询价。所以我们首先要进入他的备选供应商列表,才有更多报价拿下订单的机会。如果你在领英上联系上他们并报价,那么恭喜你,你有可能进入了备选库。

Google的话也操作很多年,个人觉得无论用何种公式搜索,google筛选的时间都是巨量的,因为互联网垃圾真的太多了,你想找的信息都被垃圾信息层层覆盖,一般人也就愿意翻一两页去筛选,而用linkedin可以直接找到key company,需要筛选和确认的只是这个公司是工厂还是批发商(经销商),从产品档次(低端-终端-高端)上看是不是我的终端。Google筛选key company就要耗去很多时间了,找到后才进行公司背景,性质,产品层次的筛选。两种方法起始点不一样。所以前者找客户快且轻松些。

以上每种都是获得客户的方式, 每种方法的运用得当才是你获得询盘和客户的根本,以上方式可以选一个被动和一个主动结合。两条腿走路。不一定每种都会,但是会的那两种你一定要很精通,才能保证获得转化。所谓:会千招,不如精一招。

如果想更低的成本做soho,那就可以选择google和SNS,效率高点我推荐SNS。SNS开发基本就是零成本。也可以自主建站+SNS或者付费平台+SNS有条件的话,这些都是被动+主动方法的结合。

自主建站引流有一点就是客户带着需求来,但是大客户不多。

SNS开发就是接触大客户机会多,毛遂自荐,慢慢切换也能吞掉一块大饼。我跟使用领英开发客户的小伙伴聊天,他说他见了两个从领英上来的客户,都很大,也说明现在的供应商不是很令它们满意,在寻找新的供应商中。所以哦,领英来的客户是什么性质的?(前提你得会挖) ,都是大客户,大客户的特点是什么?大客户会缺供应商吗?不会的。大客户肯定还有现有的供应商,即使不满意也不会立刻更换,会考察新的供应商,慢慢磨合切换。除了本身在合作的供应商,大客户的备胎供应商储备库里也有大批坚持不懈,保持联系的备胎供应商,所以我问你个问题?大客户去主动到门户网站和付费B2B找供应商的几率有多大? 答案是很小。 有那么多备选,有长期联系建立一定的信任,肯定是从这个备胎库中选新的供应商,如果这里面没有合适的才会主动去找。 我的同伴担心自己公司配备供应不上这样的大客户,首先客户已经来看厂了,客户不会盲目看厂,肯定对你们综合方面比较肯定才来考察的。其二,我们不能做所有的客户,没那么多精力,你跟10家 大公司,拿下来两家也是很大的成就。我联系过一家大客户,说美国市场他们站50%, 我去调查了一下,确实很厉害,就算50%不到,30-40%也有了,你能拿下一家大客户,就比拿下平台上10来家小客户强。精力成本也低,大客户还不轻易换供应商,粘附性高,只要你维护好了。然而小客户,私人企业比较多,综合考虑不多,格局比较小,可能有别家报低价格就把他吸引过去了。

所以,一个追求长远发展的外贸人或Soho应该两条腿走路。SNS上开发大客户,放长线钓大鱼,自主站和平台开发相对小的客户,周期短,成单快。(当然竞争也激烈)。那么几年下来你的老客户大大小小都有, 也不会因为一个大客户的抽离而闪到腰。这才是可持续性的开发和维护客户的方式。

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